1. خانه
  2. مقالات
  3. صفر تا صد بیزینس B2B خود را بسازید

صفر تا صد بیزینس B2B خود را بسازید

دسته بندی : مقالات
بازدید : 19

یکی از بزرگترین چالش های بازاریابی B2B شناخت مشتری هدف است. در بازاریابی B2C وضعیت تقریبا مشخص و سر راست است. برای مثال اگر دارید لباس ماساژ میفروشید، افراد هدف شما کسانی هستند که کمر درد دارند. بسته به اینکه قیمت شما چقدر است، ممکن است بخشی از بازار را برای خود کنید اما به هر حال شخصیت خریداران آنقدرها با هم فرقی ندارند . اما در بیزینس B2B، شخصیت خریدار شما کمی خاص تر است. برای مثال اگر یک راه حل برای حمل نقل ها ارائه دهید، بسته به نوع کسب و کاری که در آن بازاریابی می کنید، ارزش پیشنهادی و امتیازات اصلی فروش شما بسیار متفاوت خواهد بود.

علاوه بر این، روش های صحیح بازاریابی و رویکردهای بازاریابی برای انواع مختلف مشتری در بازاریابی B2B بسیار متفاوت و مختلف است. برخی از خریداران ممکن است ایمیل را ترجیح دهند در حالیکه برخی از خریداران همایش ها را دوست دارند. برخی به تبلیغات PPC بهتر پاسخ می دهند. برخی دیگر به تبلیغات دهان به دهان اعتماد می کنند.

اگر در بازاریابی B2B به این ضرب المثل معتقد باشید که یک سایز برای همه مناسب است، ممکن است بتوانید تا حدی فروش داشته باشید اما خیلی از فرصت های خوب را از دست میدهید. برای اینکه یک بازاریابی B2B موفق داشته باشید، نیاز است که شخصیت هر یک از خریدارانتان را بشناسید و موثرترین راه را برای تعامل و جلب نظر آن به کار ببرید.

در این مقاله به این موضوع میپردازیم که چه چیزی بر خریداران در بیزینس B2B موثر است، چرا شخصیت خریداران شما مهم هستند و در این راستا باید به چه چیزهایی و چه نکاتی فکر کنید.

بازاریابی b2b

چرا شخصیت خریدار در بیزینس B2B مهم است

برای بیشتر بیزینس های B2B ، ویژگی ها و مشخصات خدمات مهم است. مشتریان شما نیازها و مشکلات به خصوصی دارند و برای رفع آن نیاز به راه حل های به خصوص دارند; برای مثال اگر خدمات شما انجام حمل و نقل می باشد، می توانید هم در میان داروخانه هایی که خدمات تحویل به منزل نیاز دارند هم شرکت های صنعتی لوله کشی، بازاریابی کنید. اما اینکه بازاریابی خود را در بین این دو گروه چگونه انجام میدهید، باهم متفاوت می باشد چرا که آنها انتظار های مختلفی از یک شرکت خدمات حمل و نقل دارند.

یک داروخانه که محصولات خود را به خانه ها ارسال میکند، زمان ارسال و درجه دمای محصولات در زمان ارسال برایش مهم است. چرا که داروهایی که  ارسال میکنند ممکن است هزاران دلار قیمت داشته باشد و اگر بیش از یک ساعت در معرض گرما باشند ممکن است فاسد و خراب شوند به همین دلیل داروخانه به دنبال شرکت حمل و نقلی خواهد بود که بتوانند کار ارسال به مشتری را ظرف ۲۴ ساعت انجام دهند همجنین نیاز دارند داروها را در محیطی خنک و در بسته بندی های یخ ارسال شوند. آنها باید مطمئن باشند که داروهای مشتریان در یک ون با حرارت بالا برای مدت زمان طولانی باقی نخواهند ماند.

در مقابل، شرکت لوله کشی نیازها و اولویت های متفاوتی دارد. محصولات این کمپانی ها، بزرگ و سنگین هستند. در درجه اول برای آنها این مهم است که محصولاتشان در محفظه های مناسب و بادوام ارسال شود و اینکه هزینه حمل و نقل بالا نباشد.آنها نیاز دارند محصولاتشان درست سر وقت به دست مشتری برسد اما دیگر چالشی در مورد دمای داخل وسیله حمل و نقل ندارند.

اگر تفاوت نیازها و اولویت های مشتریان متفاوت را درک نکنید، نمیتوانید به شیوه ای موثر بازاریابی کنید و این همان کاری است که بیشتر بیزینس های B2B انجام میدهند، به جای اینکه زمان بگذارند و شخصیت خریداران و نیازهایشان را بشناسند، یک راه راحت تر را انتخاب میکنند و فکر میکنند یک روش برای همه جواب میدهد. و بعد هم تعجب میکنند که چرا نتیجه های خوبی از کمپین های تبلیغاتی خود نمیگیرند.

بیزینس b2b

مشتریانتان با استفاده از بازاریابی B2B بشناسید

برای یک بازاریابی موثر در بیزینس B2B ، باید تمام مسائل و چالش هایی را که با ویژگی های خریداران پیش رو دارید، درک کنید. نیاز است بدانید که خریداران در چه شرایطی هستند، چطور باید برای آنها بازاریابی کنید و  برای اینکه نتیجه خوبی بگیرید روی کدام یک از افراد تاثیر گذار کار کنید. شما هنوز همان محصولات، نرم افزار یا خدمات را می فروشید، بنابراین بین نیازهای خریداران اشتراکاتی وجود دارد. اما، اگر اولویت ها، ارزش ها و مشکلاتی که مشتریان شما با آن روبرو هستند را درک نکنید، هرگز نمی توانید به طور موثر با آنها ارتباط برقرار کنید.

خریداران شما چه کسانی هستند؟

اگر کاملا ویژگی های خریدارانتان را نمیشناسید، وقت آن است که کمی تحقیق کنید. نگاهی به لیست مشتریان فعلی خود بیندازید و این سوال ها را از خودتان بپرسید:

  • بهترین مشتریان ما کدام اند؟
  • چرا کار کردن با آنها را دوست داریم؟
  • آنها در چه صنعتی مشغول هستند؟
  • ما دوست داریم در چه صنعتی کار کنیم؟
  • چه نوع بیزینس هایی بیشترین سود را برای ما دارند؟
  • اگر فقط میتوانستیم در یک نوع صنعت بازاریابی کنیم، کدام صنعت را انتخاب میکردیم؟
  • اگر آن صنعتی که ما انتخاب کردیم جز گزینه ها نباشد، به سراغ چه بیزینسی میرویم؟

این سوالها کمک میکند که درک کنید کدام نوع از مشتریان را باید دریابید.

حتی اگر احساس می کنید نسبت به افرادی که هدف شما هستند کاملاً حس خوبی دارید، بازهم ارزیابی موقعیت ایده بدی نیست. گاهی اوقات صنایعی که زمانی برای تجارت شما عالی بودند، از جذابیت و سود کمتری برخوردار شده اند. گاهی ممکن است متوجه نشوید که بهترین مشتری شما چه کسانی هستند، بجای اینکه یک قدم به عقب بروید و به داده هایی که در دست دارید نگاهی بیندازید.

وقتی درک کردید که بین چه نوع مشتریانی باید بازاریابی کنید، گوشی را بردارید و به بهترین مشتری هایتان زنگ بزنید و سوالهای زیر را بپرسید:

  • چرا شما بیزینس ما را انتخاب کرده اید؟
  • بیزینس ما چه مشکلی از شما حل کرده است؟
  • قبل از اینکه کار با ما را شروع کنید چه میکردید؟
  • چرا کار کردن با ما را دوست دارید؟
  • از کجا  و چگونه دوست دارید در مورد تأمین کنندگان / فروشندگان / شرکا / و … اطلاعات کسب کنید؟

این سوالات اساس شخصیت خریدار شما را تشکیل می دهد. آنها به شما می آموزند که چطور انگیزه ایجاد کنید و چه کاری می توانید انجام دهید تا کارتان جذاب تر شود. هرچه بیشتر در شناخت مشتریان خود سرمایه گذاری کنید، صنعت آنها و نحوه بازاریابی برای سایر مشاغل مانند آنها را بهتر درک خواهید کرد.

از شناخت خریدارانتان استفاده کنید

وقتی که فقط یک پیام و یک استراتژی برای بازاریابی دارید، سخت است که بتوانید صنایع مختلف با اولویت های متفاوت را متقاعد کنید. اما وقتی اولویت ها و انگیزهای خریدارانتان را درک کنید میتوانید از این اطلاعات استفاده کنید و به صورت هدفمند بازاریابی خود را انجام دهید. علاوه بر این اشخاص خاص به کانالهای خاص بازاریابی پاسخ بهتری می دهند. بخشی از فرآیند درک خریداران، کشف کانال های مناسب برای استفاده و نحوه هدف قرار دادن هر شخص در آن کانال است.

برای مثال Bizible از بازاریاب ها در صنایع مختلف پرسیده است که تمرکزشان بر روی کدام کانالهای بازاریابی است. اینها مواردی است که آنها برای کارخانه ها و صنایع مرتبط با سلامت گزارش داده اند:

همانطور که در بالا مشاهده می کنید، اگر بخش بهداشت و سلامت را هدف قرار داده اید، جستجوهایی که شامل هزینه است یک کانال بازاریابی عظیم به حساب می آید. اگر تولیدکنندگان را هدف قرار داده اید، ممکن است این روش بهترین راه برای شما نباشد. بازاریابی از طریق ایمیل روشی عالی برای نزدیک شدن به مشاغل موجود در فضای تولید است.

در مورد شرکت حمل و نقل فرضی ما، در اینجا نحوه استفاده از این اطلاعات برای داروخانه با خدمات تحویل در منزل و خریدارهای لوله های صنعتی آورده شده است:

  • لوله کشی
    • کانال های  اصلی بازاریابی
      • بازاریابی از طریق ایمیل
      • بازاریابی محتوا
      • برگزاری کنفرانس
      • شبکه های اجتماعی
      • تبلیغ در موتورهای جستجو
    • پیام اصلی
      • خدمات ما بهترین انتخاب برای حمل محصولات سنگین و بزرگ است
      • بسته بندی های محکم و مقرون به صرفه برای تحویل محصولات بزرگ و کوچک
      • زمان تحویل به موقع
      • مورد اعتماد سایر شرکت های لوله کشی در کشور
  • شرکت دارویی
    • کانال های اصلی بازاریابی
      • جستجوی پولی
      • برگزاری کنفرانس
      • ارتباطات عمومی
      • بازاریابی محتوا
      • بازاریابی شریکی
    • پیام اصلی
      • تضمین تحویل ۲۴ ساعته در تمام کشور
      • بسته بندی با عایق مناسب و مقرون به صرفه
      • وسایل نقلیه و رانندگان ویژه برای تحویل دارو

اینها تنها نکاتی است که میتواند به شما دید خوبی بدهد تا بتوانید خریدارانتان را در بیزینس B2B درک کنید. هر یک از جنبه های استراتژی بازاریابی شما باید برحسب نیاز و اولویت های خریداران شما باشد.

نتیجه گیری

اگر شما یک بازاریاب B2B هستید و روی شخصیت خریدارانتان کار نمیکنید، وقت این است که این کار را انجام دهید. امیدواریم این مقاله به شما این دید را داده باشد که بتوانید ویژگی های خریدارانتان را بشناسید.

هر چقدر که بهتر مشتریانتان را بشناسید و بیشتر برای این موضوع وقت بگذارید، نتیجه بهتری میگیرید. این موضوع زمان میبرد اما در زمینه بازاریابی B2B بسیار نتیجه بخش است  و بازی را به نفع شما عوض خواهد کرد.

اگر برای بازاریابی B2B نیاز به مشورت و یا کمک دارید در بخش زیر برای ما کامنت بگذارید.

نظر شما در این مورد چیست؟ آیا از این مقاله نکته ای یاد گرفته اید که بخواهید آن را اجرا کنید؟ نظرتان را برای ما کامنت کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

این فیلد را پر کنید
این فیلد را پر کنید
لطفاً یک نشانی ایمیل معتبر بنویسید.
برای ادامه، شما باید با قوانین موافقت کنید

فهرست