1. خانه
  2. مقالات
  3. کسب و کار
  4. بهترین راه های شناخت مشتری

بهترین راه های شناخت مشتری

دسته بندی : کسب و کار, مقالات
بازدید : 191
The best ways to know the customer

مشتریان شما واقعا چه کسانی هستند؟ بیش از هر چیز دیگری، توانایی شما در پاسخ دادن به این سوال میتواند موفقیت یا شکست بیزینس شما را مشخص کند. آرشیو US Patent Office (ادراه ثبت اختراعات آمریکا) پر از ایده هایی است که هرگز به عمل نرسیده اند. بیشمار از شرکتهای موفق از کار خارج شده اند. چه کمپین های گران قیمت بازاریابی با تصاویر زیبا و محصولات عالی که باعث اعتراض و تمسخر عمومی شده است!

چرا این بیزینس ها شکست خورده اند؟ به این دلیل که نمیدانستند مشتریانشان چه کسانی هستند.

مشتریان شما مثل خون در رگ های بیزینس شما هستند همچنین شناخت مشتری باعث می شود خیلی کسب کار خود را توسعه دهید. اگر مشتریانتان را درک نمیکنید، نمیتوانید بفهمید نیازهایشان چیست و از بیزینس شما چه میخواهند، نمیدانید که محصولاتتان را باید چطور بسازید که مشتریان دوستشان داشته باشند و نمیدانید چطور باید محصولتان را تبلیغ کنید که مخاطبان جذب شوند. برای همین است که شخصیت خریداران از اهمیت ویژه ای برخوردار هستند. یک مشتری خوب به شما کمک میکند که روش فکری در مورد مشتریانتان را پیدا کنید ، طرز فکر شما درباره آنها بسیار مهم است مخصوصا اگر پای بازاریابی در میان باشد.

در این مقاله ، ما در مورد چگونگی کنار هم قرار دادن یک شخصیت مفید ومعنادار در خریدار صحبت خواهیم کرد. این چیزی است که شما می توانید به عنوان یک مرجع در بازاریابی خود استفاده کنید و می توانید همزمان با رشد و توسعه کسب و کار خود با دیگران  هم به اشتراک بگذارید.

خب بیایید شروع کنیم

چرا شخصیت خریدار مهم است؟

بیشتر بیزینس ها فکر میکنند مشتریانشان را میشناسند. به خصوص کمپانی هایی که برای مدت طولانی تری در حیطه بیزینس خود مشغول به کار بوده اند. به هر حال اگر دقیقا نمیدانید که مشتریانتان چه میخواهند، چرا باید مردم به خرید کردن از شما ادامه دهند؟

اما اینجا یک موضوعی مطرح است، تفاوت بزرگی است بین خریدن چیزی که به آن نیاز دارند با فهمیدن این که مشتریان شما دقیقا چه کسانی هستند و چرا از شما خرید میکنند. برای مثال به تبلیغ Peloton در سال ۲۰۱۹ توجه کنبد.

به لحاظ عینی ، تبلیغ Peloton تبلیغ بدی نبود. این تبلیغ  ارزش مشخصی را پیشنهاد میدهد، یک نیاز کاملاً واقعی را برطرف می کند و محصول را به روشی واضح و جذاب معرفی میکند. در حقیقت میتوان گفت کار این تبلیغ به خوبی انجام شده است.

متاسفانه چیزی که بازاریاب های Peloton به حساب نیاوردند پس زمینه ی تبلیغشان بود. این آگهی این حس را ایجاد میکند که انگار زنان باید از Peloton خرید کنند تا در نظر دیگران که این کار را نمیکنند خوب به نظر برسند. صرف نظر از اینکه آیا این عامل واقعی انگیزشی برای خریداران آنها است یا خیر، تلقین به خانم ها مبنی بر اینکه مشتریانشان برای اندام مناسب برای شریک زندگی خود به Peloton نیاز دارند کاملاً توهین آمیز است.

در واقع Peloton به درستی درک نکرده بود که مشتریانشان از تبلیغ آنها چه برداشتی کرده و چه واکنشی نشان خواهند داد. نتیجه این شد که ارزش سهام Peloton فقط در مدت سه روز ۱۵٪ سقوط کرد  این یک ضرر ۱٫۵ میلیارد دلاری برای شرکت بود.

Peloton شرکت بزرگ و با ثباتی است برای همین فکر میکنید آنها به خوبی مشتریانشان را میشناسند؟ اما کاملا واضح است که اینطور نیست. شرکت Peloton فراموش کرد که مشتریانش چه کسانی هستند و نتیجه اش هدر رفتن منابع شرکت بود.

این مدل داستان های منجر به شکست جدید نیستند.

شرکت  Barnes & Noble  تلاش کردند اما نتوانستند خود را با چگونگی ایجاد تغییر شرکت  آمازون در صنعت کتاب تطبیق دهند. در نتیجه ، آنها سالهاست که در سقوط مالی قرار دارند.

شرکت های Yahoo Mail و Hotmail اولین پلتفرم های  ارسال ایمیل بودند اما نتوانستند همگام با خواسته های مشتریان جلو بروند. برای همین شکست خوردند و الان روی هم رفته تعداد مشتریانشان یک سوم مشتریان سرویس جی میل است.

Blackberries اولین گوشی همراه هوشمند را ارائه داد اما درست درک نکردند که نیازهای مشتریانشان چیست و نتیجه این شد که در حال حاضر فقط ۰٫۳ درصد از فروش بازار برای آنهاست.

به زبان ساده ، تنها راه راه اندازی، تبلیغ و رشد یک تجارت آنلاین این است که مشتریانتان را بشناسید. و برای این کار باید شخصیت خریداران را ایجاد و از آن بهره ببرید.

ایجاد شخصیت خریداران در تجارت الکترونیک

از زمانی که آلن کوپر این اصطلاح را برای اولین بار در کتاب کلاسیک خود،  عبارت “زندانیان زندان را اداره می کنند،”را عنوان کرد، مفهوم “شخصیت خریدار” به یک جز اصلی بازاریابی تبدیل شده است. اگر با این اصطلاح آشنا نیستید، شخصیت خریدار به این معنی است: پروفایل دقیق و با جزییات خریدار ایده آل یک کسب و کار.

متاسفانه با اینکه مفهوم شخصیت خریدار دهه ها است که مطرح شده است، بیشتر بازاریاب ها آن را درک نمیکنند و نمیدانند چطور باید آن را ایجاد کنند و به نحو موثری از آن استفاده کنند. این موضوع به خصوص در تجارت الکترونیک صدق میکند چرا که آنها خیلی کم و حتی نزدیک به صفر ، با مشتریانی که قصد خرید دارند در ارتباط هستند.

اما با تمام اینها، خبرهای خوبی هم وجود دارد. از آنجایی که اکثر بازاریاب ها احساس خوبی نسبت به مشتریان خود ندارند ، اگر بتوانید شخصیت های خریدار تجارت الکترونیک را به طور موثر ایجاد کنید ، سهم بزرگی در بازار دارید. را از آن خود خواهید کرد. هر چقدر شخصیت خریدارانتان را بهتر بشناسید بهتر میتوانید مشتریان بالقوه را پیدا کرده  و با آنها ارتباط برقرار کنید. اما تمام اینها زمانی امکان پذیر است که شما زمان بگذارید و مخاطبان هدفتان را بشناسید.

شناخت مشتری

شناخت مشتری

مشخصات خریدار شما باید هر نوع مشتری بالقوه ای را که  بازاریابی می کنید ، در خود داشته باشد. اما برای اینکه بفهمید این مشتریان چه کسانی هستند ، باید بهترین مشتری های بالقوه خود را بشناسید: یعنی مردان و زنانی که قبلاً از شما خرید کرده اند. آنها بیزینس شما را پیدا کرده اند، و دیده اند که محصول شما به دردشان میخورد. این افراد بهترین نمونه از آدمهایی هستند که شما میتوانید به بیزینس خود جذب کنید. و محصول شما برای نیازها و اهداف آنها کاملا مناسب است.

حالا سوال این است که : چرا ؟

برای پاسخ به این سوال نیاز به منابع مختلفی دارید. برای برخی از آنها ممکن است نیاز باشد دیتای آنلاین خود را تجزیه و تحلیل کنید اما بیشتر نیاز است ک با مردم صحبت کنید. میتوانید با تیم فروش خود صحبت کنید، با خدمات مشتریان خود صحبت کنید همچنین با خود مشتریان صحبت کنید. بله میدانیم که این کار نیاز به تلاشهای بیشتری دارد اما در بلند مدت نتیجه بسیار خوبی خواهید گرفت.

پرسیدن سوالات درست از افراد درست راز ساخت پروفایل خریدار است. وقتی که درک کنید مشتریانتان چه کسانی هستند و چرا تصمیم گرفتند از شما خرید کنند نه از رقیبتان، آن وقت میتوانید از اطلاعات به دست آمده در تمام جنبه های بازاریابی آنلاین خود استفاده کنید.

دموگرافیک ها

دیتای دموگرافیک ساده ترین بخش از مشخصات خریدار شماست و به این سوال جواب میدهد که مشخصات شما چیست؟ برای مثال ممکن است یک فرد ۳۵ ساله سفید پوست، مرد، با مدرک لیسانس در Horticulture باشد یا یک زن جدا شده از همسر ، ۵۵ ساله که دارای دیپلم است.

صرف نظر از ویژگی ها، دیتای دموگرافیک به شما این دید را میدهد که بتوانید مخاطب هدف خود را پیدا کنید همچنین اطلاعات ضروری که برای ساخت کمپین های تبلیغاتی خود به آن نیاز دارید.

در اینجا به چند سوال برای ایجاد دموگرافیک از مشخصات خریداران میپردازیم:

  • میانگین سنی این نوع از مشتریان چقدر است؟
  • چند درصد از آنها زن/مرد هستند؟
  • میانگین درآمد آنها چقدر است؟
  • وضعیت تاهلشان چیست؟ متاهل؟مجرد؟جدا شده؟
  • آیا بچه دارند؟ اگر دارند، چند تا؟
  • بیشتر افرادی که این مشخصات را دارند در کجا هستند؟
  • بالاترین میزان تحصیلات در آنها چقدر است؟

اغلب اوقات، استفاده از دیتای دموگرافیک ساده است. بیشتر این اطلاعات را میتوانید از آنالیز دیتایی که دارید به دست آورید، با یک سرچ ساده در گوگل یا چک کردن دیتابیس، برای همین بدون مشکل زیادی میتوانید به این اطلاعات دست یابید. در غیر اینصورت ، یک یا دو نظرسنجی سریع و ساده به شما کمک می کند تا این اطلاعات را به دست آورید

صفات و ویژگی ها

صفات و ویژگی ها به شما مشخصات خریدارانتان را میگویند. مثلا شاید بیشتر خریداران بالقوه متناسب با این مشخصات، افراد خارجی یا زنانی باشند که قبلاً به عنوان برقکار مشغول بودند و یا آنها ممکن است والدینی تنها باشند که در زیرزمین مادرانشان زندگی می کنند و در دو رستوران فست فود مشغول کار هستند. در اینجا هدف شما این است که یک روز از زندگی شخصی خریدار خود را احساس کنید. چالش ها و رویاهای آنها چیست؟ آنها در اوقات فراغت دوست دارند چه کار کنند؟ عضو چه گروههای اجتماعی هستند؟ این ویژگی ها به شما کمک می کند یاد بگیرید چگونه مشتریان بالقوه را در بستر آنلاین پیدا کنید و با آنها ارتباط برقرار کنید.

در اینجا چند سوال را لیست کرده ایم که به شما کمک میکند صفات و ویژگی های مربوط به خریدارانتان را بشناسید

  • آنها کجا زندگی میکنند؟
  • برای تفریح چه کار میکنند؟
  • سرگرمی ها و علایقشان چیست؟
  • آنها در محیط شهری، حومه شهر یا روستا زندگی میکنند؟
  • زندگی روزانه خریداران چه شکلی است؟
  • آیا شبکه های اجتماعی بخش مهمی از رندگی آنها است؟ اگر جواب مثبت است؛ کدام یک از شبکه ها ترجیح میدهند؟
  • خریداران از کدام راه ارتباطی دوست دارند ارتباط برقرار کنند؟ تکست؟ ایمیل؟ شبکه های اجتماعی؟ تلفن؟

همانطور که خودتان هم میدانید اینها اطلاعاتی نیست که در آنالیز گوگل فراهم باشد. برای سر درآوردن از صفات خریداران نیاز است با تیم فروش، خدمات مشتریان و … صحبت کنید.

انگیزه ها

در نهایت، ما با انگیزه ها روبرو هستیم. انگیزه میتوانند به شما بگویند چرا این شخصیت از افراد به محصول شما علاقه مندند. شاید به این دلیل بیشتر افراد از شما خرید میکنند که مشکل خاصی دارند و محصول شما مشکلشان را حل میکند. شاید دوستی دارند که فکر میکنند ممکن است محصول شما را دوست داشته باشد. یا شاید محصولتان را همان طور که هست دوست دارند.

شاید بتوان گفت انگیزه ها مهمترین بخش از مشخصات خریداران شما است. اطلاع از دیتای دموگرافیک و صفات مشتریان عالی است اما اگر ندانید چرا افراد از شما خرید میکنند، سخت است که بتوانید در آنها انگیزه ایجاد کنید تا دوباره همان کار را انجام دهند.

وقتی درک کنید که انگیزه افراد چیست میتوانید پیام های بازاریابی مناسب ایجاد کنید که مخاطبان شما را به وجد آورد. با رفتن به سراغ نیازها، خواسته ها، اهدافشان میتوانید با آنها به نحوی صحبت کنید که آنها را تشویق به عمل کند.

شرکت Apple یک مثال عالی است. این شرکت فهمیده است که خریداران میخواهند احساس باحال بودن، مدرن بودن داشته باشند. در نتیجه تبلیغات این شرکت همه به نحوی طراحی شده است که این حس را در افراد ایجاد کند.

وقتی تبلیغات اپل را نگاه میکنید با خودتان فکر میکنید که اگر من یکی از این دستگاه هایی را که تبلیغ میکند داشته باشم خیلی خوب میشود بهترین تکنولوژی را خواهم داشت که با پول میشود خرید و زندگی فوق العاده خواهد شد.

در مورد کیفیت واقعی دستگاه ها و اکوسیستم اپل بگویید که چه میخواهید ، آنها تجربه ای را ایجاد کرده اند که مشتریان آنها از آن خرید می کنند و به آن علاقه دارند. آنها می دانند چه چیزی به مشتریانشان  انگیزه می دهد و در نتیجه ، خریدارانشان برای سالهای متمادی به آنها وفا دارند.

برخلاف دموگرافیک و شناخت صفات، پیدا کردن نیازهای مشتریان نیاز به کند و کاو بیشتری دارد. فهمیدن دلیل کارهای افراد نیازمند این است که عمیقا فکر کنید و سوالهای درستی بپرسید.

برای شروع، در اینجا چند سوال لیست کرده ایم که جواب به آنها میتواند انگیزه های مشتریان را به شما نشان دهد

  • مشتریان سعی میکنند با خرید محصول شما چه مشکلی از مشکلاتشان را حل کنند؟
  • مشتریان شما انتطار چه نتایج مثبتی از محصول شما دارند؟
  • مشتریان شما از چه میترسند؟
  • آنچه به مشتریان شما انگیزه میدهد ترسهایشان است یا اهدافشان؟
  • چرا مشتریان شما تصمیم گرفته اند به جای خرید از رقبا، از شما خرید کنند؟

نظر سنجی ها می توانند روشی مفید  و مناسب برای دریافت اطلاعات در مورد انگیزه های یک شخص باشند، اما برای دریافت واقعی اطلاعات مورد نیازتان، باید با مشتریان مختلف صحبت کنید. مصاحبه تنظیم کنید. نظرات ارسال شده در شبکه های اجتماعی خود را بخوانید و به آنها پاسخ دهید. نظرات مشتریان (خوب و بد) و نظرات مشتریان رقبای خود را بررسی کنید.

در پایان، هدف از ایجاد مشخصات خریدار این است که مشتریانتان را بهتر بشناسید. هر چقد بهتر مشتریهای فعلی خود را بشناسید، پیدا کردن و جذب مشتریان بالقوه در بستر آنلاین ساده تر میشود. اما برای اینکه مشخصات مشتریانی که تهیه میکند مفید و به درد بخور باشد نمیتوانید فقط به اطلاعات دموگرافیک یا صفات و ویژگی های آنها بسنده کنید. نیاز است همه چیز را در مورد خریدارانتان بدانید، اینکه چه کسانی هستند و چرا از شما خرید میکنند.

نتیجه گیری

مشتریان شما مثل خون در رگ های بیزینس شما هستند همچنین شناخت مشتری باعث می شود خیلی کسب کار خود را توسعه دهید. هیچ چیز بیش از این برای بازاریابی مورد نیاز نیست.

اینکه مشتریان شما چه کسانی هستند، چه چیزهایی آنها را به وجد میآورد و انگیزه میدهد میتواند کمپین تبلیغاتی شما را با موفقیت چشمگیری روبرو کند. آیا میتوانید بیزینسی راه بیاندازید بدون اینکه مشتریان را بشناسید؟ شاید برای مدت کوتاهی بتوانید اما اگر واقعا آنها را بشناسید میتوانید آنها را به مشتریان وفادار تبدیل کنید.

اگر به عنوان یک بیزینس یا بازاریاب میخواهید موفق باشید، ضروری است که مشتریانتان را بشناسید. حالا که این مقاله را خوانده اید حدودا میدانید که چطور باید اینکار را انجام دهید. حالا تمام کاری که باید بکنید این است که وقت بگذارید و تلاش کنید و مشخصات خریدارانتان را به شیوه موثری به دست آورید.

اگر به کمک بیشتری نیاز دارید در بخش کامنت برای ما نظر خود را بنویسید ما دوست داریم به شما کمک کنیم.

شما چطور به بازاریابی آنلاین نگاه میکنید؟ اگر نکته ای در مورد مشخصات خریدار دارید نظرات خود را برای ما و دیگران بنویسید.

 

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

این فیلد را پر کنید
این فیلد را پر کنید
لطفاً یک نشانی ایمیل معتبر بنویسید.
برای ادامه، شما باید با قوانین موافقت کنید

فهرست